Пять вещей, которые скрывает страница цен SaaS, и как их найти

Страница цен это маркетинговый документ. Обычно он не лжёт. Он устроен так, чтобы удобная цифра бросалась в глаза первой, а неудобную приходилось искать.

Пять мест, где прячется разница, что каждое из них делает со счётом и на какую именно кнопку нажать, чтобы её увидеть.

1. Минимум пользователей

В тарифе указано девятнадцать долларов за пользователя в месяц. Чего на карточке нет, так это того, что тариф начинается с пяти мест.

Команда из трёх человек платит за пять. Девятнадцать превращается в тридцать два доллара за каждого, кто реально заходит в сервис, и сравнение с конкурентом за двадцать четыре было неверным ещё до того, как вы его начали.

Минимум мест чаще всего стоит на среднем тарифе. Именно на него переходит небольшая команда, когда заканчивается бесплатный, то есть там, где цифра влияет сильнее всего, а на карточке её почти никогда не печатают.

Редко скандал. Всегда сюрприз.

Где искать: в сноске под таблицей тарифов или на странице оформления заказа после выбора тарифа и до оплаты. Если нигде ничего не сказано, положите тариф в корзину и прочитайте итог.

2. Цена только при оплате за год

Крупная цифра на карточке почти всегда равна годовой цене, делённой на двенадцать.

Помесячная оплата обходится на двадцать-тридцать процентов дороже, и вы узнаёте об этом на кассе, когда решение уже принято. Скидка за обязательство вполне законна, но это именно обязательство: вы покупаете год инструмента, которым пользовались четырнадцать дней.

Подвох не в скидке.

Подвох в том, что вы сравниваете помесячную цену конкурента с годовой ценой этого продукта, решаете, что один дешевле, и строите короткий список на цифре, которой не существует, пока вы не подпишете двенадцать месяцев.

Где искать: в переключателе над таблицей. Переведите его на «помесячно» и перечитайте все цифры. Сравнивайте месяц с месяцем, а потом отдельно решайте, стоит ли годовое обязательство экономии.

3. Потолок потребления, о котором никто не говорит

Цену за пользователя сравнить легко. Лимиты на использование уже нет, и именно из них появляется второй счёт. Оплата ИИ за каждое решённое обращение сегодня самый острый пример, и во всей красе он проявляется, когда вы выбираете программу для базы знаний.

Контакты, события, вызовы API, минуты сборки, хранилище, пользователи, которые только читают, синхронизированные строки, обработанные документы. При небольшом бюджете эти лимиты определяют весь набор инструментов, поэтому порядок покупки софта для малого бизнеса начинается с тех, у кого предсказуемые счета.

Тариф, который на пользователя казался дешевле, нередко несёт потолок, в который вы упрётесь на четвёртом месяце, а ставка за превышение лежит на совсем другой странице и написана тоном текста, который никто не рассчитывает прочесть, пока в нём не возникнет нужда.

Сегодня по такой схеме оценивают целые категории, и ERP самый наглядный случай: одни вендоры берут за пользователя, другие считают по объёму транзакций, как показывают цифры в обзоре ERP для производства.

Остро это стало, когда продукты перешли от мест к использованию. Подписка раньше была фиксированной строкой бюджета. Оплата по использованию сделала её переменной, а переменным расходам нужен потолок, который вы установили сами, а не обнаружили.

Где искать: в сравнительной таблице под карточками, в строке с числом и без пояснений. Затем найдите в их документации слово overage и прочитайте, что происходит при превышении: жёсткая остановка, плавное замедление или счёт.

4. Функция, которой нет в вашем тарифе

Единый вход (SSO), журналы аудита, права по ролям, экспорт данных, API и всё, где встречается слово governance, находятся на тарифе выше вашего.

Так строить цены вполне законно.

Для вас это означает, что сравнение двух продуктов по одной цене сравнивало на самом деле разные продукты. В одном есть нужный вам экспорт. В другом он записан в Enterprise, а Enterprise означает звонок, коммерческое предложение и три недели.

Где искать: найдите на странице цен SSO, audit, export, API и permissions и посмотрите, в каком столбце стоит каждая галочка. Перед этим запишите на бумаге пять функций, которые вам действительно нужны, иначе страница сама решит за вас, что важно.

5. Сколько стоит уход

Число, которое не появляется нигде: насколько трудно забрать свои данные.

У инструмента без экспорта, или с экспортом, теряющим структуру, цена перехода перекрывает ежемесячную плату.

Два года истории в формате, который больше ничего не читает, это стена. Вы встречаете её в день, когда уже решили уходить, то есть в худший день для такого открытия и единственный, когда большинство туда смотрит.

Где искать: в документации, а не на странице цен. Найдите в ней слово export и прочитайте, в каком формате выгрузка, входят ли вложения и история и доступно ли это на вашем тарифе или только выше. Если ответ сводится к обращению в поддержку, это и есть ответ.

Бесплатный тариф и во что он обходится

Бесплатные тарифы не благотворительность и не ловушка. Это фильтр, и понимание, какой именно перед вами, экономит месяц.

Бесплатный тариф-образец даёт весь продукт в небольшом масштабе: несколько мест, несколько проектов, все функции. Он честный, и если вы из него вырастете, переход на платный это решение об объёме.

Бесплатный тариф-приманка убирает одну вещь, которая понадобится на тридцатый день: экспорт, интеграцию, второе место, снятие значка с того, что видят ваши клиенты. Переход на платный тут не решение об объёме, а тариф, работающий по замыслу.

Ни то ни другое не плохо.

Второй вариант сразу считайте по платной цене. Её вы и будете платить к концу квартала, а планировать бюджет по бесплатной цифре верный способ получить инструмент, который обходится дороже того, что вы отвергли как слишком дорогой.

Памятка, которая помещается на один экран

Прежде чем выбрать любой тариф, запишите эти пять чисел:

Что	Где находится
Реальная месячная стоимость для вашего числа пользователей	Оформление заказа с включённым помесячным переключателем
Минимум пользователей	Сноска под таблицей или оформление заказа
Лимит, в который вы упрётесь первым, и ставка за его превышение	Сравнительная таблица, затем документация
Какие из пяти обязательных функций находятся выше вашего тарифа	Поиск по странице цен
Что даёт экспорт и на каком тарифе	Документация

Если вендор затрудняет поиск любого из этих пяти пунктов, это тоже информация. Это не доказательство недобросовестности, но оно говорит, под что оптимизировали страницу.

Почему мы просим у вендоров настоящие цифры

В каждой карточке здесь стоят цены, которые ввела сама компания, и перед публикацией страницы человек сверяет их с сайтом вендора.

Это не поймает все минимумы пользователей в мире. Зато первое сравнение становится честным, а большинство каталогов этот шаг пропускает: они публикуют цифру, которую прислал вендор, и больше на неё не смотрят. Когда цена в карточке перестаёт совпадать со страницей самого вендора, её исправляют или страницу снимают.

Как это работает, видно на любой странице каталога, а раздел о ценах в этом блоге продолжает разбирать то, что не умещается на карточке.

Вопросы, которые задают чаще всего

Стоит ли годовая оплата скидки?

Иногда, и никогда в первый месяц. Проработайте с инструментом помесячно полный цикл настоящей работы, включая горячую неделю. Если он это выдержит, скидка за год станет настоящей экономией на уже проверенном решении.

Как сравнить оплату за пользователя с оплатой за использование?

Посчитайте обе модели при трёх объёмах: сегодняшнем, удвоенном и таком, который считался бы хорошим годом. Оплата за пользователя выигрывает предсказуемостью, оплата за использование там, где нагрузка скачет. Самый интересный результат обычно в третьем столбце, где одна из них становится неподъёмной.

Какая ставка за превышение разумна?

Отраслевой цифры, которую стоило бы называть, не существует, и тот, кто её называет, гадает. Важно, опубликована ли ставка вообще и останавливает ли пересечение лимита сервис или вам просто выставляют счёт. Опубликованная и выставляемая ставка терпима. Неопубликованная означает переговоры, которые вы будете вести в неудачный момент.

Стоит ли просить скидку?

На годовых договорах да, и работает не вопрос «можете ли вы сделать лучше», а вопрос «что нужно, чтобы получить X». Приведите число пользователей и дату старта. Скидки даются легче в конце квартала вендора, а согласованная цена становится ценой продления, поэтому до подписания спросите, что будет при продлении.

Сохраняют ли старую цену при повышении?

Спросите и получите ответ письменно. Одни вендоры оставляют действующим клиентам старую цену бессрочно, другие на одно продление, третьи не оставляют вовсе. Это единственный пункт, который определяет, во что это обойдётся через три года, и на странице цен его почти никогда нет.

А что с инструментами, где написано только «свяжитесь с отделом продаж»?

Отсутствие цены считайте сигналом о цене: обычно это значит, что сумма устанавливается для каждого клиента отдельно, то есть исходя из того, сколько, по их мнению, вы заплатите. Получите письменное предложение с числом пользователей и сроком, прежде чем вкладывать время в оценку.