CRM und Vertrieb

Was in diesem Regal steht

Ein CRM hält fest, wen Sie beliefern wollen und wie weit dieses Gespräch gediehen ist. Was Anbieter um diesen Kern bauen, unterscheidet sich enorm: Angebote, Marketing-E-Mail, ein Wählsystem mit Gesprächsaufzeichnung, manchmal leichte Abwicklung, wenn der Deal unterschrieben ist.

Zwei Produkte können sich beide CRM nennen und sich in dem Moment wie verschiedene Kategorien anfühlen, in dem man sie öffnet.

Die Einträge reichen von Kontaktverwaltungen, die ein Solo-Gründer statt einer Tabelle nutzt, bis zu Plattformen, in denen ein zwanzigköpfiges Umsatzteam den ganzen Tag sitzt. Tools, die hauptsächlich für Kaltakquise gebaut sind, gehören zu Sales Engagement, Tools, die hauptsächlich für Kampagnen gebaut sind, zu E-Mail-Marketing.

Das Datenmodell entscheidet alles Weitere

Schauen Sie vor den Funktionen darauf, woraus das Produkt die Welt gebaut sieht.

Manche CRMs sind firmenzentriert: Das Konto ist der Datensatz, Personen hängen daran, Deals hängen am Konto. Andere sind personenzentriert, was zu Agenturen und Beratern passt, die an Einzelpersonen verkaufen, die den Arbeitgeber wechseln. Eine dritte Gruppe ist dealzentriert und behandelt alles andere als Attribut der Verkaufschance.

Wählen Sie falsch, und Sie verbringen Jahre damit, benutzerdefinierte Felder hinzuzufügen, um die Fehlpassung zu überdecken.

Skizzieren Sie vor der Demo den echten Verkaufsablauf. Wer ist der Käufer, wer unterschreibt, wer muss noch zustimmen, was passiert, wenn Ihr Ansprechpartner das Unternehmen verlässt. Verkauf über mehrere Kontakte ist der übliche Bruchpunkt: Wenn drei Personen in einem Unternehmen jeweils ein eigenes Gespräch mit Ihnen beginnen, fragen Sie, wie das Produkt das ohne drei doppelte Datensätze löst.

Was Automatisierung abdeckt und was sie kostet

Jeder Anbieter verkauft Automatisierung. Das Wort deckt mindestens vier verschiedene Dinge ab:

• Zuweisung übergibt einen neuen Lead nach Gebiet, Unternehmensgröße oder Reihum an einen Verantwortlichen.
• Abfolgen senden eine geplante Reihe von Nachrichten und stoppen, wenn jemand antwortet.
• Feldlogik verschiebt Phasen, Daten und Verantwortliche, wenn eine Bedingung erfüllt ist.
• Scoring reiht Datensätze nach Eignung oder jüngster Aktivität, damit ein Vertriebsmitarbeiter von oben arbeitet.

Fast nichts davon steckt im Einstiegstarif, und der Einstiegstarif ist das, was die Preistabelle Sie vergleichen lässt. Finden Sie heraus, in welcher Stufe der Teil liegt, den Sie wirklich brauchen, bevor Sie überhaupt Monatspreise vergleichen.

Zählen Sie dann die Nutzerplätze ehrlich. Eine Führungskraft, die nur Berichte liest, eine Finanzkraft, die einen abgeschlossenen Deal prüft, ein Gründer, der einmal pro Woche hineinsieht: Manche Anbieter berechnen diesen Leuten den vollen Preis, manche verkaufen einen günstigeren Betrachterplatz, manche lassen sie kostenlos hinein.

Wie die Preise in dieser Kategorie funktionieren

Pro Nutzer und Monat ist die Regel, bei Jahreszahlung abgerechnet, um die Zahl aus der Werbung zu erreichen. Monatliche Zahlung kostet meist etwa ein Fünftel mehr.

Achten Sie auf Mindestplätze. Viele Tarife der mittleren Stufe verlangen stillschweigend drei oder fünf Nutzer, was aus einem Preis von achtzehn Dollar eine Rechnung über neunzig Dollar für ein Zweierteam macht.

Jenseits der Nutzerplätze sind die Messgrößen, die Leute erwischen, E-Mail-Versand, gespeicherte Datensätze, benutzerdefinierte Felder, Workflow-Läufe und API-Aufrufe. Verlangen Sie die Zahl, die zu Ihrem Tarif gehört, statt des Adjektivs auf der Seite. Unsere Notiz zu was Preisseiten verschweigen deckt die übrigen Tricks ab.

Einrichtungsgebühren tauchen am oberen Ende des Marktes auf. Wenn ein Angebot die Umsetzung bündelt, fragen Sie, wie die Verlängerung aussieht, wenn diese Arbeit erledigt ist.

Daten hinein und wieder heraus

Zwei Fragen entscheiden, ob ein CRM ein Werkzeug oder eine Falle ist.

Können Sie importieren, was Sie schon haben, mit Notizen, Verantwortlichen und Verlauf, statt einer flachen Namensliste? Und können Sie dasselbe später in einem Format herausholen, das ein anderes Produkt lesen kann?

Testen Sie den Export in der Testphase, nicht bei der Verlängerung. Ein Anbieter, der Kontakte exportiert, aber die Aktivitäten zurücklässt, behält den Teil, dessen Aufbau drei Jahre gedauert hat.

Integrationen verdienen dasselbe Misstrauen. Prüfen Sie die, die Sie täglich anfassen: Postfach- und Kalendersynchronisierung in beide Richtungen, das Rechnungstool, das Support-Postfach, alles, was Produktnutzungsdaten hält.

Wo Teams hier danebenliegen

Der häufige Fehler ist, für das Organigramm zu kaufen, das man in drei Jahren zu haben hofft. Eine Plattform für fünfzehn Nutzer, gekauft von vieren, wird wie eine Tabelle mit schlechterer Ergonomie benutzt, und alle bauen stillschweigend Behelfslösungen.

Der andere ist, ein Tool einzuführen, in das niemand Daten einträgt. Die Annahme folgt dem Aufwand. Wenn das Erfassen eines Anrufs sechs Klicks braucht, werden Anrufe nicht mehr erfasst, und jeder Bericht auf diesen Daten fängt an zu lügen.

Spielen Sie in der Testphase einen echten Deal von Anfang bis Ende durch, einschließlich der hässlichen Teile. Einen doppelten Kontakt. Einen Deal, der auf halbem Weg den Verantwortlichen wechselt. Ein Unternehmen mit zwei Einkaufseinheiten, die nicht miteinander reden. Was das Tool schlecht kann, kommt in dieser Stunde ans Licht.