CRM e vendite

Cosa c’è su questo scaffale

Un CRM tiene il registro delle persone a cui vendi e di quanta strada ha fatto quella conversazione. Ciò che i fornitori costruiscono attorno a quel nucleo cambia moltissimo: preventivi, email marketing, un dialer con registrazione delle chiamate, a volte un po’ di gestione dell’erogazione una volta firmato l’accordo.

Due prodotti possono chiamarsi entrambi CRM e sembrare categorie diverse nel momento in cui li apri.

Le schede qui vanno dai gestori di contatti che un fondatore da solo usa al posto di un foglio di calcolo fino alle piattaforme in cui un team ricavi di venti persone sta dentro tutto il giorno. Gli strumenti pensati soprattutto per l’outreach a freddo appartengono a sales engagement, quelli pensati soprattutto per le campagne a email marketing.

Il modello dei dati decide tutto il resto

Prima delle funzioni, guarda di cosa il prodotto pensa sia fatto il mondo.

Alcuni CRM partono dall’azienda: l’account è il record, le persone dipendono da esso, le trattative dipendono dall’account. Altri partono dalle persone, il che si adatta ad agenzie e consulenti che vendono a individui che cambiano datore di lavoro. Un terzo gruppo parte dalla trattativa e tratta tutto il resto come attributo dell’opportunità.

Se scegli male, passi anni ad aggiungere campi personalizzati per coprire la discrepanza.

Schizza il vero processo di vendita prima della demo. Chi è l’acquirente, chi firma, chi altro deve essere d’accordo, cosa succede quando il tuo contatto lascia l’azienda. La vendita multi-touch è il solito punto di rottura: se tre persone della stessa azienda avviano ciascuna una conversazione separata con te, chiedi come il prodotto la gestisce senza tre record duplicati.

Cosa copre l’automazione, e quanto costa

Ogni fornitore vende automazione. La parola copre almeno quattro cose distinte:

• L’instradamento assegna un nuovo lead a un responsabile per territorio, dimensione dell’azienda o a rotazione.
• Le sequenze inviano una serie pianificata di messaggi e si fermano quando qualcuno risponde.
• La logica dei campi sposta fasi, date e responsabili quando una condizione è soddisfatta.
• Lo scoring classifica i record per affinità o attività recente, così un commerciale lavora dall’alto.

Quasi niente di tutto ciò compare nel piano di ingresso, ed è il piano di ingresso che la tabella dei prezzi ti invita a confrontare. Scopri quale livello contiene la parte che ti serve davvero prima ancora di confrontare le cifre mensili.

Poi conta gli utenti onestamente. Un responsabile che legge solo i report, una persona della finanza che controlla una trattativa chiusa, un fondatore che guarda una volta a settimana: alcuni fornitori li fanno pagare a prezzo pieno, altri vendono un posto da sola visualizzazione più economico, altri li fanno entrare gratis.

Come funzionano i prezzi in questa categoria

Il prezzo per utente al mese è la norma, fatturato su base annua per arrivare al numero della pubblicità. Pagare mensilmente di solito costa circa un quinto in più.

Attenzione al minimo di utenti. Molti piani di fascia media richiedono in silenzio tre o cinque utenti, il che trasforma un prezzo da diciotto dollari in una fattura da novanta per un team di due.

Oltre agli utenti, i contatori che colgono di sorpresa sono invii di email, record archiviati, campi personalizzati, esecuzioni di flussi e chiamate API. Chiedi il numero associato al tuo piano, non l’aggettivo sulla pagina. La nostra nota su cosa nascondono le pagine dei prezzi copre il resto dei trucchi.

Le spese di onboarding compaiono nella fascia alta del mercato. Se un preventivo include l’implementazione, chiedi com’è il rinnovo una volta terminato quel lavoro.

Portare i dati dentro, e farli uscire di nuovo

Due domande decidono se un CRM è uno strumento o una trappola.

Puoi importare ciò che hai già con note, responsabili e cronologia allegati, e non un elenco piatto di nomi? E puoi portare via la stessa cosa più tardi in un formato che un altro prodotto sappia leggere?

Prova l’esportazione durante la prova, non al rinnovo. Un fornitore che esporta i contatti ma lascia indietro l’attività si tiene la parte che ha richiesto tre anni per essere costruita.

Le integrazioni meritano lo stesso sospetto. Controlla quelle che usi ogni giorno: sincronizzazione di posta e calendario in entrambe le direzioni, lo strumento di fatturazione, la casella dell’assistenza, qualunque cosa contenga i dati di utilizzo del prodotto.

Dove i team sbagliano

L’errore comune è comprare per l’organigramma che si spera di avere tra tre anni. Una piattaforma da quindici utenti acquistata da quattro persone viene usata come un foglio di calcolo con un’ergonomia peggiore, e tutti si costruiscono in silenzio soluzioni di ripiego.

L’altro è adottare uno strumento in cui nessuno inserisce dati. L’adozione segue lo sforzo. Se registrare una chiamata richiede sei clic, le chiamate smettono di essere registrate e ogni report costruito su quei dati comincia a mentire.

Fai girare una trattativa vera da capo a fondo durante la prova, comprese le parti brutte. Un contatto duplicato. Una trattativa che cambia responsabile a metà. Un’azienda con due unità d’acquisto che non si parlano. Qualunque cosa lo strumento faccia male emergerà in quell’ora.