CRMと営業
パイプライン、顧客情報、商談成立までのすべて。
CRMと営業
この棚にあるもの
CRMは、誰に販売しているか、その会話がどこまで進んだかの記録を保持します。提供企業がその核の周りに作るものは、大きく異なります。見積もり、マーケティングメール、通話録音付きの電話、契約後のちょっとした納品作業などです。
2つの製品がどちらもCRMを名乗っていながら、開いた瞬間に別のカテゴリのように感じることもあります。
ここの掲載ページは、ひとり起業家が表計算の代わりに使う連絡先管理から、20人の営業チームが1日中その中で過ごすプラットフォームまで幅があります。主にコールドアウトバウンド向けのツールはセールスエンゲージメントに、主にキャンペーン向けのツールはメールマーケティングに入ります。
データモデルがすべてを決める
機能より先に、製品が世界を何でできていると考えているかを見てください。
企業を中心にしたCRMもあります。アカウントがレコードで、人はそこにぶら下がり、商談もアカウントにぶら下がります。人を中心にしたものは、転職する個人に販売する代理店やコンサルタントに向いています。3つ目は商談を中心にしたもので、他のすべてを案件の属性として扱います。
選び間違えると、不一致を覆い隠すために、何年もカスタムフィールドを足し続けることになります。
デモの前に、実際の営業の流れを描き出してください。購入者は誰か、署名するのは誰か、他に誰の合意が必要か、窓口の担当者が会社を辞めたらどうなるか。複数の接点を持つ営業が、よくある破綻の場面です。1つの会社の3人がそれぞれ別の会話を始めたとき、重複したレコードを3つ作らずに、製品がどう扱うかを尋ねてください。
自動化が対象とするものと、その費用
どの提供企業も自動化を売っています。この言葉は、少なくとも4つの別々のものを指します。
- ルーティング。新しいリードを、地域、会社の規模、ラウンドロビンで担当者に割り当てます。
- シーケンス。計画された一連のメッセージを送り、誰かが返信したら止まります。
- フィールドロジック。条件を満たしたとき、段階、日付、担当者を動かします。
- スコアリング。適合度や最近の活動でレコードを順位付けし、営業担当が上から取りかかれるようにします。
エントリープランには、ほとんど何も含まれていません。しかも、料金表が比べるよう誘うのは、そのエントリープランです。月額を比べる前に、本当に必要な機能がどの階層にあるかを見つけてください。
そのうえで、席数を正直に数えます。レポートを読むだけの管理職、成約した案件を確認する経理担当者、週に1回見るだけの創業者。そうした人にも満額を課金する提供企業、もっと安い閲覧用の席を売る提供企業、無料で入れる提供企業があります。
このカテゴリの料金のしくみ
1ユーザーにつき月額が基本で、広告に載っている金額にするには年額払いが必要です。月払いにすると、通常、約2割高くなります。
最低席数に注意してください。中位プランの多くは、静かに3人または5人を要求し、2人のチームでは18ドルの料金が90ドルの請求書になります。
席数のほかに、驚かれる計測単位は、メール送信数、保存レコード数、カスタムフィールド数、ワークフローの実行回数、API呼び出し数です。ページ上の形容詞ではなく、自分のプランに付いている数字を尋ねてください。そのほかの仕掛けは、当サイトの記事料金ページが隠していることで扱っています。
導入費用は、市場の上位帯で現れます。見積もりに導入作業が含まれている場合は、それが終わったあとの更新がどうなるかを尋ねてください。
データを入れ、また取り出すこと
CRMが道具か罠かは、2つの質問で決まります。
すでに持っているものを、名前を並べただけの一覧ではなく、メモ、担当者、履歴を付けたままインポートできるか。そして、あとで同じものを、他の製品が読める形式で取り出せるか。
書き出しは、更新時ではなくトライアル中に試してください。連絡先は書き出せても活動履歴を置き去りにする提供企業は、3年かけて築いた部分を人質にしています。
連携にも、同じ疑いを向けてください。毎日触るものを確認しましょう。メールボックスとカレンダーの双方向の同期、請求書発行ツール、サポートの受信箱、製品の利用データを持つもの全般です。
チームがここで間違えるところ
よくある間違いは、3年後にこうなりたいと思う組織図に合わせて買うことです。4人で買った15席のプラットフォームは、使い勝手が悪い表計算のように使われ、全員がひっそりと回避策を作ります。
もう1つは、誰もデータを入力しないツールを導入することです。定着は、手間に従います。通話の記録に6クリックかかれば、通話は記録されなくなり、そのデータをもとにしたすべてのレポートが嘘をつき始めます。
トライアル中に、実際の商談を1件、嫌な部分も含めて最初から最後まで通してください。重複した連絡先。途中で担当者が変わる商談。互いに連絡を取らない2つの購買部門を持つ会社。ツールが苦手なことは、その1時間で表に出ます。
よくある質問
小規模なチームでも、CRMは必要ですか？
進行中のやり取りが20件ほどまでなら、表計算でもやっていけます。同じレコードを2人が必要としたとき、あるいは1人の受信箱にあったせいで商談が忘れられたときには、すでに表計算のほうがツールより高くついています。
CRMとセールスエンゲージメントのソフトウェアは、何が違いますか？
CRMは、関係の記録です。セールスエンゲージメントのソフトウェアは、その記録に対してアウトバウンドの活動を回す仕組みで、シーケンス、架電、返信の処理を担います。大きなチームは両方を使い、小さなチームはまずCRMを買います。
無料のCRMプランは使えますか？
1、2人なら使えるものがいくつかあります。効いてくる制限は、保存できるレコードの数、ツール内から送れるメールの数、そして自動化がそもそもあるかどうかです。
CRMの乗り換えには、どのくらいかかりますか？
データが整理された小さなチームなら、週末で済みます。手間はインポートではなく、どのフィールドを残すかの判断と、旧システムに書き込んでいたすべての連携のつなぎ直しにあります。
料金を払うのをやめても、データは手元に残りますか？
署名する前に確認してください。多くの提供企業は、猶予期間中はアカウントを閲覧でき、書き出しもできますが、その期間は2週間から1年までばらつきがあり、カードが失敗した当日に閲覧専用にされるところもあります。