セールスエンゲージメント
アウトリーチ、シーケンス、商談予約。
セールスエンゲージメント
このカテゴリにあるもの
アウトバウンドの営業活動を、構造化して行うための製品です。メッセージのシーケンス、架電のタスク、商談の予約、返信の処理、そしてどのやり方がうまくいったかを示すレポートを扱います。
マーケティングソフトとの違いは、商売の面だけでなく技術的にも重要です。これらのツールは、個人のメールボックスから、購読していない相手へ少量を送ります。送信の姿勢がまったく違います。
同意を得たリストへの一斉配信はメールマーケティングに入ります。商談の記録そのものはCRMと営業にあり、日程調整のリンクは日程調整と予約にあります。
到達率は、すべてがその周りで動く制約
シーケンスツールを使うと、ドメインが耐えられる以上のメールを簡単に送れてしまいます。
大量のコールドアウトリーチは、送信の評判を傷つけ、その被害は営業活動だけにとどまりません。ドメインがフィルタリングされると、請求書、サポートの返信、パスワードのリセットまで迷惑メールに入り始めます。これは、パイプラインが静かな四半期よりも、はるかに大きな問題です。
うまくいく方法は地味です。メインとは別に保った、送信専用のドメイン。いきなり全量で稼働させず、少しずつウォームアップしたメールボックス。メールボックスごとの1日の上限を、意図的に低く保つこと。送信前にリストを検証すること。バウンスは、フィルタリングされる最短の道だからです。
これらの制約なしに大量送信を約束する提供企業は、短期的な到達を売っており、その代償は後から届きます。
シーケンスエンジンに必要なこと
- 複数ステップのケイデンス。メール、電話、ソーシャルでの接触を組み合わせます。
- 返信の検知。シーケンスを、即座に確実に止めます。
- 送信時間帯。自分ではなく、受信者の勤務時間に合わせます。
- パーソナライズ。人間が読んでも耐えられる水準のもの。
- タスクキュー。電話や手作業のステップが、実際に行われるようにします。
返信の検知は、テストする価値があります。相手が返信した後もシーケンスが続くのは、このソフトウェアが起こしうる最も有害な失敗で、不在通知は、そのロジックが壊れやすい場所です。
結果を分けるのは、パーソナライズの質です。差し込まれた名前は、誰の目にも留まりません。誰かが実際に調べたと分かる冒頭の一文こそ、返信を得ます。読む作業を省けるほど説得力のある一文を作れるツールはありません。
データと、リストの出どころ
連絡先データは、たいてい別の購入で、請求の大部分を占めることもよくあります。
提供企業は、総レコード数ではなく、自分の市場と職種での精度で判断してください。総数は意味を持ちません。正しいと分かっている既存のリストと突き合わせたサンプルを求め、レコードの更新頻度を確認します。
合法性は、法域によって、また受信者が法人か個人かによって変わります。法人のアドレスでも事前の同意を求める市場がいくつもあり、プライバシー法は一般に、自分の情報がどこから来たかを知る権利を人々に与えています。後から説明を取り繕うのではなく、その点を踏まえてリストを作ってください。
アウトバウンドを正直に測る
開封率は、メールクライアントが画像を先読みするようになってから当てにならなくなり、このカテゴリではもともと本題ではありませんでした。
返信、前向きな返信、予約された商談、生まれたパイプラインを測ってください。シーケンスは、異なる対象の間ではなく、同じ対象で比較し、結論を出す前に、各案に意味のある量を割り当てます。
マイナスのシグナルにも注意してください。バウンス率、迷惑メールの報告、配信停止は、リストかメッセージが間違っていることを知らせる早期警報です。
費用
席数ごとの月額で、メールボックス数の上限がつき、発信、データの付加、高度な分岐は上位の階層に入ります。
データのサブスクリプション、電話料金、送信用アカウントを分けて運用するならメールボックスの費用も加えてください。そして、席数あたりではなく、予約された商談1件あたりの費用で比べます。この活動が生み出すために存在するのは、その数字だからです。目立たない従量課金の全般的なパターンは、料金ページが隠していることで扱っています。
送る価値のある最初のシーケンスを作る
アウトバウンドの失敗の多くは、仕組みではなくメッセージにありますが、買われるのは仕組みのほうです。
絞ったリストから始めてください。連絡する理由を説明できる50社のほうが、業種コードで該当した5,000社よりも優れていて、実際に学べるフィードバックが得られます。
最初のメッセージは、手で送るつもりで書いてください。その量なら、実際にそうなるからです。3、4文で、書く具体的な理由と、お願いしたいことを1つだけ明確に。
それからフォローアップを足します。シーケンスが料金に見合うのは、そこです。返信の多くは最初のメッセージの後に届き、ツールの価値は、2通目と3通目が忘れられずに実際に送られるようにすることにあります。
返信は毎週見直し、指標でわずかに良かったものからではなく、人々が言うことから書き直してください。
よくある質問
メールマーケティングのソフトウェアと同じものですか？
違います。一方を他方の代わりに使うと、ドメインを傷めます。マーケティングツールは、配信に同意した人へ一斉にメールを送ります。セールスエンゲージメントは、個人のメールボックスから、少量の個別メールを送ります。
1つのメールボックスから、1日に何通送れますか？
多くのチームが思うより少ないです。コールドメールは、メールボックスごとに1日数十通を大きく下回る量に抑え、先にウォームアップを行うのが、ドメインの到達率を保つ方法です。それ以上の量は、短期的な到達と引き換えに、長期的なダメージを買うことになります。
送信専用のドメインを分けるべきですか？
コールドアウトリーチなら、分けるべきです。メインとは別に似たドメインを用意しておけば、評判の問題が、請求書、サポートの返信、そのほかの送信すべてに及びません。
コールドアウトリーチは合法ですか？
市場によって、また相手が法人か個人かによって変わります。法人の連絡先でも事前の同意を求める法域がいくつもあるため、リストを作る前に、見込み客のいる地域の規則を確認してください。
料金はどう決まりますか？
席数ごとの月額で、メールボックス数の上限がつくことが多く、発信、データの付加、高度なシーケンスは上位の階層に入ります。連絡先データは通常、別のサブスクリプションで、費用の大部分を占めることもよくあります。