Engajamento de vendas

O que esta categoria cobre

Conduzir a atividade de vendas ativa de forma estruturada: sequências de mensagens, tarefas de ligação, agendamento de reuniões, tratamento de respostas e os relatórios que dizem qual abordagem funcionou.

A distinção em relação ao software de marketing importa tanto no plano técnico quanto no comercial. Essas ferramentas enviam da caixa de correio de um indivíduo, em baixo volume, para pessoas que não se inscreveram, e isso é uma postura de envio totalmente diferente.

Campanhas em massa para uma lista com consentimento pertencem a e-mail marketing. O registro do negócio em si fica em CRM e vendas, e os links de agendamento estão em agendamento.

A entregabilidade é a restrição em torno da qual tudo funciona

Uma ferramenta de sequências facilita enviar mais e-mails do que seu domínio consegue suportar.

A prospecção fria em volume prejudica a reputação de envio, e o dano não se limita à prospecção. Quando um domínio é filtrado, faturas, respostas de suporte e redefinições de senha também passam a cair no spam, o que é um problema muito maior do que um trimestre fraco de pipeline.

As práticas que funcionam são pouco glamorosas. Um domínio de envio separado, mantido longe do principal. Caixas de correio aquecidas aos poucos, e não ligadas direto no volume máximo. Limites diários por caixa mantidos deliberadamente baixos. Listas verificadas antes do envio, já que devoluções são o caminho mais rápido para ser filtrado.

Qualquer fornecedor que prometa alto volume sem essas restrições está vendendo alcance de curto prazo a um custo que chega depois.

O que o motor de sequências precisa fazer

• Cadências em várias etapas, misturando e-mail, ligações e contatos em redes sociais.
• Detecção de respostas, que interrompe a sequência de imediato e sem falhas.
• Janelas de envio, no horário de trabalho do destinatário e não no seu.
• Personalização, num nível que sobreviva a ser lido por um ser humano.
• Filas de tarefas, para que ligações e etapas manuais realmente aconteçam.

A detecção de respostas merece teste. Uma sequência que continua depois de alguém ter respondido é a falha mais danosa que esse software pode produzir, e as mensagens de ausência do escritório são onde a lógica costuma quebrar.

A qualidade da personalização é o que separa os resultados. Um primeiro nome inserido automaticamente passa despercebido por todos. Uma primeira linha que mostra que alguém realmente olhou é o que gera respostas, e nenhuma ferramenta a produz de forma convincente o bastante para dispensar a leitura.

Os dados, e de onde vêm as listas

Os dados de contato geralmente são uma compra à parte e muitas vezes a maior parte da conta.

Avalie os provedores pela precisão no seu mercado e no tipo de cargo que você procura, e não pelo total de registros, que não significa nada. Peça uma amostra cruzada com uma lista que você já sabe estar correta e confira com que frequência os registros são atualizados.

A legalidade varia por jurisdição e conforme o destinatário seja uma empresa ou uma pessoa. Vários mercados exigem consentimento prévio até para endereços corporativos, e a lei de privacidade em geral dá às pessoas o direito de saber de onde vieram seus dados. Monte a lista pensando nisso, em vez de inventar uma explicação depois.

Medir a prospecção com honestidade

As taxas de abertura deixaram de ser confiáveis quando os clientes de e-mail passaram a pré-carregar imagens, e nesta categoria elas nunca foram o ponto.

Meça respostas, respostas positivas, reuniões agendadas e pipeline criado. Compare sequências no mesmo público, e não entre públicos diferentes, e dê a cada variação volume suficiente para significar algo antes de tirar conclusões.

Observe também os sinais negativos: taxa de devolução, denúncias de spam e cancelamentos de inscrição são o alerta precoce de que uma lista ou uma mensagem está errada.

Quanto custa

Licenças por mês, com limites de caixas de correio, e discagem, enriquecimento ou ramificação avançada nos níveis superiores.

Some a assinatura de dados, eventuais custos de telefonia e o custo das caixas de correio se você usa contas de envio separadas. Depois compare pelo custo por reunião agendada, e não por licença, já que esse é o número que a atividade existe para produzir. O padrão mais amplo dos medidores silenciosos é tratado em o que as páginas de preços escondem.

Montar uma primeira sequência que valha a pena enviar

A maior parte da prospecção falha na mensagem e não na máquina, e é a máquina que se compra.

Comece com uma lista estreita. Cinquenta empresas para as quais você sabe dar um motivo de contato valem mais que cinco mil cruzadas por um código de setor, e geram um retorno com o qual você realmente consegue aprender.

Escreva a primeira mensagem como se fosse enviá-la à mão, porque nesse volume é o que você está fazendo. Três ou quatro frases, um motivo específico para escrever e uma única coisa clara que você está pedindo.

Depois acrescente os acompanhamentos, que é onde as sequências justificam o preço. A maioria das respostas chega depois da primeira mensagem, e o valor da ferramenta está em garantir que a segunda e a terceira realmente saiam, em vez de serem esquecidas.

Revise as respostas toda semana e reescreva a partir do que as pessoas dizem, e não do que teve um desempenho marginalmente melhor numa métrica.