CRM与销售

这份榜单里有什么

CRM记录着您在向谁销售，以及这场沟通进行到了哪一步。围绕这个核心，厂商所搭建的东西千差万别：报价、营销邮件、带通话录音的拨号器，有时还有成交后的轻量交付工作。

两款产品都可以自称CRM，但一打开就感觉是不同的分类。

这里收录的产品，从独立创始人用来代替电子表格的联系人管理工具，到二十人营收团队整天身处其中的平台。主要面向陌生开发的工具归入销售触达，主要面向营销活动的工具归入邮件营销。

数据模型决定其他一切

在看功能之前，先看产品认为世界是由什么构成的。

有些CRM以公司为先：客户账户是记录，联系人挂在它下面，交易挂在账户下面。另一些以人为先，适合向会换雇主的个人销售的代理机构和顾问。第三类以交易为先，把其他一切都当作商机的属性。

选错了，您就要花上数年添加自定义字段，来掩盖这种错位。

演示之前，先勾勒真实的销售流程。买家是谁，谁来签字，还有谁必须同意，您的联系人离开公司时会怎样。多点触达的销售是常见的崩溃点：如果同一家公司的三个人各自与您展开独立的沟通，问问产品如何处理，而不产生三条重复记录。

自动化涵盖什么，又要花多少钱

每家厂商都在卖自动化。这个词至少涵盖四件不同的事：

• 分配，按区域、公司规模或轮流方式把新线索交给负责人。
• 序列，发送一系列预先安排的消息，并在有人回复时停止。
• 字段逻辑，在条件满足时推进阶段、日期和负责人。
• 评分，按匹配度或近期活动给记录排序，让销售从顶部开始处理。

这几乎都不会出现在入门方案里，而入门方案恰恰是定价表邀请您去比较的。在比较月费之前，先找出您真正需要的那一项在哪一档。

然后如实数一数席位。只看报表的经理，核对已成交订单的财务，每周看一次的创始人：有些厂商向这些人收全价，有些出售更便宜的查看席位，有些则免费放行。

这个分类里的定价如何运作

按用户按月计费是常态，按年付费才能达到广告上的数字。按月付通常要贵出约五分之一。

留意最低席位数。许多中档方案悄悄要求三个或五个用户，让一个十八美元的价格，变成两人团队九十美元的发票。

除席位之外，让人措手不及的计量项有邮件发送量、存储记录数、自定义字段、工作流运行次数和API调用。要您所在方案对应的具体数字，而不是页面上的形容词。我们那篇定价页隐藏了什么涵盖了其余的把戏。

入门费用出现在市场的高端。如果报价里打包了实施服务，问问这项工作完成后续费是什么样子。

把数据导入，再导出来

两个问题决定一个CRM是工具还是陷阱。

您能否导入已有的数据，并带上备注、负责人和历史，而不是一份平面的姓名列表？以及日后能否以另一款产品可读取的格式把同样的内容取出来？

在试用期间测试导出，而不是等到续费时。只导出联系人却把活动记录留下的厂商，扣住的正是花了三年建成的那一部分。

对集成也要保持同样的怀疑。检查您每天接触的那些：双向的邮箱和日历同步、开票工具、支持收件箱，以及存放产品使用数据的任何系统。

团队在哪里容易出错

常见的错误是按三年后希望拥有的组织架构来购买。四个人买下的十五席位平台，用起来就像一份操作更差的电子表格，每个人都在悄悄搭建变通办法。

另一个错误是采用一个没人往里录入数据的工具。采用与否取决于付出的努力。如果记录一通电话要点六下，通话就不会再被记录，所有基于这些数据的报表都开始说谎。

试用期间完整走一笔真实的交易，包括难看的部分。一个重复的联系人。一笔中途更换负责人的交易。一家有两个互不沟通的采购单位的公司。工具做得不好的地方，会在那一小时里暴露出来。