Залучення клієнтів у продажах

Що охоплює ця категорія

Структурована робота з вихідними продажами: послідовності повідомлень, завдання на дзвінки, запис на зустрічі, обробка відповідей і звітність про те, який підхід спрацював.

Відмінність від маркетингового софту важлива і технічно, і комерційно. Ці інструменти надсилають зі скриньки окремої людини в малих обсягах тим, хто не підписувався, а це зовсім інша манера відправлення.

Масові кампанії по списку тих, хто дав згоду, належать до категорії Email-маркетинг. Сам запис угоди живе в CRM і продажах, а посилання для запису на зустріч це планування та бронювання.

Доставлюваність це обмеження, довкола якого все працює

Інструмент послідовностей дозволяє легко надіслати більше листів, ніж ваш домен здатен витримати.

Холодні розсилки у великих обсягах псують репутацію відправника, і шкода не обмежується пошуком клієнтів. Коли домен потрапляє під фільтри, рахунки, відповіді підтримки та листи для скидання пароля теж починають потрапляти до спаму, а це набагато більша проблема, ніж тихий квартал у воронці.

Практики, що працюють, невиразні. Окремий домен для розсилки, відділений від основного. Скриньки, що прогріваються поступово, а не вмикаються одразу на повну. Денні ліміти на скриньку, навмисно низькі. Списки, перевірені перед надсиланням, бо відскоки найшвидше ведуть до потрапляння під фільтри.

Будь-який постачальник, що обіцяє великі обсяги без цих обмежень, продає короткострокове охоплення за ціною, яка стягується пізніше.

Що має вміти рушій послідовностей

• Багатокрокові каденції, що поєднують листи, дзвінки та дотики в соцмережах.
• Виявлення відповідей, яке зупиняє послідовність негайно й надійно.
• Вікна надсилання у робочі години отримувача, а не ваші.
• Персоналізація на рівні, який витримує читання живою людиною.
• Черги завдань, щоб дзвінки й ручні кроки справді виконувалися.

Виявлення відповідей варто протестувати. Послідовність, що триває після того, як людина вже відповіла, це найшкідливіший збій, який може створити цей софт, а автовідповіді про відсутність це місце, де логіка зазвичай ламається.

Якість персоналізації відрізняє результати. Підставлене ім’я не помічає ніхто. Перший рядок, який показує, що автор справді придивлявся до адресата, приносить відповіді, і жоден інструмент не генерує його достатньо переконливо, щоб можна було не читати.

Дані та звідки беруться списки

Контактні дані зазвичай купують окремо, і вони часто становлять більшу частину рахунку.

Оцінюйте провайдерів за точністю для вашого конкретного ринку та типу посад, а не за загальною кількістю записів, яка нічого не означає. Попросіть зразок, звірений зі списком, про який ви точно знаєте, що він правильний, і дізнайтеся, як часто записи оновлюються.

Законність залежить від юрисдикції та від того, чи адресат бізнес, чи людина. У кількох країнах потрібна попередня згода навіть для бізнес-адрес, а закони про приватність загалом дають людям право знати, звідки взялися їхні дані. Складайте список із цим на увазі, а не придумуйте пояснення постфактум.

Чесне вимірювання вихідних продажів

Показники відкриттів стали ненадійними, відколи поштові клієнти почали наперед завантажувати зображення, а в цій категорії вони ніколи не були головним.

Вимірюйте відповіді, позитивні відповіді, призначені зустрічі та створену воронку. Порівнюйте послідовності на тій самій аудиторії, а не на різних, і давайте кожному варіанту достатній обсяг, щоб він щось означав, перш ніж робити висновки.

Стежте й за негативними сигналами: частка відскоків, скарги на спам і відписки це рання ознака того, що список або повідомлення неправильні.

Скільки це коштує

Місця на місяць із лімітами на скриньки, а набір номера, збагачення чи розширене розгалуження доступні на вищих тарифах.

Додайте підписку на дані, оплату телефонії та вартість скриньок, якщо ви ведете окремі облікові записи для розсилки. Потім порівнюйте за вартістю призначеної зустрічі, а не за місце, бо саме це число й має давати вся активність. Ширшу картину тихих лічильників описано в матеріалі що приховують сторінки з цінами.

Перша послідовність, яку варто надсилати

Більшість вихідних кампаній провалюються на повідомленні, а не на механізмі, хоча купують саме механізм.

Почніть із вузького списку. П’ятдесят компаній, до яких ви можете сформулювати причину звернення, кращі за п’ять тисяч, підібраних за кодом галузі, і дають відгук, з якого можна навчитися.

Пишіть перше повідомлення так, ніби надсилаєте його вручну, бо за такого обсягу так воно й є. Три-чотири речення, конкретна причина звернення і одне чітке прохання.

Потім додайте нагадування, і саме тут послідовності відпрацьовують свою ціну. Більшість відповідей приходить після першого повідомлення, а цінність інструмента в тому, щоб друге й третє справді пішли, а не були забуті.

Переглядайте відповіді щотижня й переписуйте за тим, що кажуть люди, а не за тим, що трохи краще показало себе за метрикою.