CRM і продажі

Що лежить на цій полиці

CRM зберігає запис про те, кому ви продаєте і як далеко просунулася розмова. Те, що постачальники будують навколо цього ядра, дико різниться: комерційні пропозиції, маркетингові листи, дзвінки із записом розмов, інколи легка робота з виконанням, коли угоду підписано.

Два продукти можуть обидва називати себе CRM, а після відкриття відчуватися як різні категорії.

Продукти тут тягнуться від менеджерів контактів, які засновник-одинак використовує замість таблиці, до платформ, у яких двадцятеро людей з відділу доходів сидять увесь день. Інструменти, створені переважно для холодних вихідних контактів, належать до залучення клієнтів у продажах, інструменти для кампаній до email-маркетингу.

Модель даних вирішує все інше

Перш ніж дивитися на функції, подивіться, з чого, на думку продукту, складається світ.

Деякі CRM орієнтовані на компанію: запис це обліковий запис компанії, люди підвішені до нього, угоди теж. Інші орієнтовані на людей, що пасує агенціям і консультантам, які продають особам, що змінюють роботодавців. Третя група орієнтована на угоду і вважає все інше атрибутом можливості.

Оберете не те, і роками додаватимете власні поля, щоб замазати невідповідність.

Накресліть реальний рух продажу до демо. Хто покупець, хто підписує, кого ще треба переконати, що буде, коли ваш контакт піде з компанії. Багатоканальний продаж це типова точка зламу: якщо троє людей в одній компанії кожен починає з вами окрему розмову, спитайте, як продукт це обробляє без трьох дублікатів запису.

Що охоплює автоматизація і скільки це коштує

Кожен постачальник продає автоматизацію. Це слово охоплює щонайменше чотири окремі речі:

• Маршрутизація передає новий лід власникові за територією, розміром компанії або по колу.
• Послідовності надсилають заплановану серію повідомлень і зупиняються, коли хтось відповів.
• Логіка полів переміщує стадії, дати та власників, коли виконується умова.
• Оцінювання ранжує записи за відповідністю чи недавньою активністю, щоб менеджер працював згори.

Майже нічого з цього немає на початковому тарифі, а саме його таблиця цін запрошує порівнювати. З’ясуйте, на якому рівні лежить потрібна вам частина, ще до порівняння місячних цифр.

Потім чесно порахуйте місця. Керівник, що лише читає звіти, фінансист, який перевіряє закриту угоду, засновник, що заходить раз на тиждень: одні постачальники беруть із цих людей повну ціну, інші продають дешевше місце для перегляду, треті пускають безкоштовно.

Як працює ціноутворення в цій категорії

Норма це оплата за користувача на місяць, з річним виставленням рахунку, щоб дійти до цифри з реклами. Платити помісячно зазвичай дорожче приблизно на п’яту частину.

Стежте за мінімумом місць. Багато тарифів середнього рівня непомітно вимагають трьох чи п’яти користувачів, що перетворює ціну у вісімнадцять доларів на рахунок у дев’яносто для команди з двох.

Крім місць, лічильники, що ловлять людей, це надіслані листи, збережені записи, власні поля, запуски процесів і виклики API. Просіть число, прикріплене до вашого тарифу, а не прикметник на сторінці. Решту прийомів розібрано в нашій замітці що приховують сторінки з цінами.

Плата за впровадження трапляється на верхівці ринку. Якщо пропозиція включає впровадження, спитайте, як виглядатиме поновлення, коли ця робота завершиться.

Дані всередину і знову назовні

Два питання вирішують, чи CRM інструмент, чи пастка.

Чи можна імпортувати те, що у вас вже є, з нотатками, власниками та історією, а не плоский список імен? І чи можна згодом забрати те саме у форматі, який прочитає інший продукт?

Перевіряйте експорт під час пробного періоду, а не під час поновлення. Постачальник, що експортує контакти, але лишає активність, утримує ту частину, яку будували три роки.

До інтеграцій варто ставитися з такою самою підозрою. Перевірте ті, з якими працюєте щодня: синхронізація пошти й календаря в обидва боки, інструмент виставлення рахунків, скринька підтримки, будь-що, що містить дані про використання продукту.

Де команди помиляються

Типова помилка: купувати під оргструктуру, яку сподіваєшся мати за три роки. Платформа на п’ятнадцять місць, куплена чотирма людьми, використовується як таблиця з гіршою ергономікою, і всі непомітно будують обхідні шляхи.

Інша: впровадити інструмент, у який ніхто не вносить дані. Впровадження йде за зусиллям. Якщо запис дзвінка займає шість кліків, дзвінки перестають записувати, і кожен звіт на цих даних починає брехати.

Проведіть одну реальну угоду від початку до кінця під час пробного періоду, разом з неприємними частинами. Дубльований контакт. Угода, що посередині змінює власника. Компанія з двома підрозділами-покупцями, які не спілкуються між собою. Усе, що інструмент робить погано, проявиться за ту годину.