Маркетингова автоматизація

Що входить до цієї категорії

Платформи, що координують маркетинг у різних каналах навколо єдиного запису контакту: збір, сегментація, послідовності, оцінювання, посадкові сторінки та передача відділу продажів.

Відмінність від звичайних email-інструментів у оркестрації. Інструмент для кампаній розсилає по списку. Платформа автоматизації реагує на поведінку, оновлює запис і запускає дію в іншій системі.

Звичайні розсилки й послідовності належать до email-маркетингу. Вихідний пошук клієнтів це залучення в продажах, а сам запис про угоду живе в CRM і продажах.

Готовність важливіша за функції

Це категорія, яку найчастіше купують зарано.

Платформа припускає, що існує кілька речей: стабільний потік вхідного інтересу, вміст, який варто надсилати, визначення кваліфікованого ліда, з яким погоджується відділ продажів, і людина, чия робота цим керувати. Де їх немає, підписка стає дорогою базою контактів.

Корисна перевірка: чи можете ви назвати три послідовності, які збудуєте за перший місяць, і хто їх напише. Якщо відповідь невиразна, простіший інструмент принесе більше виторгу за менші гроші.

Складники та які з них виправдовують себе

• Форми й збір даних на ваших сторінках і у вбудованих місцях.
• Сегментація за поведінкою, а не лише за посадою.
• Послідовності, що запускаються діями, а не лише членством у списку.
• Оцінювання, щоб вирішувати, хто заслуговує на розмову з людиною.
• Посадкові сторінки, корисні, коли команда сайту працює як черга.
• Звітність, що пов’язує активність із воронкою продажів, а не з відкриттями листів.

Перші три роблять більшість роботи. Оцінювання стає цінним, коли обсяг перевищує те, що людина може розібрати, а до того воно здебільшого формалізує здогади.

Конструктори посадкових сторінок усередині цих платформ зручні й часто повільні, а живуть на іншому домені, якщо не налаштувати інакше. Обидва факти важать для пошукової ефективності та узгодженості.

Передача відділу продажів

Маркетингова автоматизація досягає успіху або зазнає невдачі в момент, коли людину передають продавцеві.

Узгодьте визначення до налаштування: що таке кваліфікований лід, що відбувається, коли продажі його відхиляють, і як швидко має бути спроба контакту. Продукти підтримують усе це, але жоден не дає самої домовленості.

Потім перевірте синхронізацію із вашою CRM. Двобічну, на рівні полів, з чіткими правилами, яка система перемагає при конфлікті. Односпрямоване надсилання створює дві версії правди, і суперечка про те, яка з них правильна, переживає більшість маркетингових планів.

Вимірювання без самообману

Атрибуція в цій категорії обіцяє більше, ніж може дати.

Моделі першого й останнього дотику прості й хибні в протилежні боки. Багатоточкові моделі розподіляють заслугу за припущеннями, які ви не можете перевірити. Усі вони корисні для порівняння періодів і кампаній, і жодну не слід називати фактом на засіданні ради.

Вимірюйте те, що справді спостережуване: створену воронку продажів, конверсію між визначеними етапами, час від першого контакту до можливості. Це витримує перевірку.

Скільки це коштує, враховуючи частини, які не є ПЗ

Ціна поєднує контакти, розсилки та місця, а глибина автоматизації визначає рівень. Неактивні контакти зазвичай усе одно рахуються, тож чищення списку знижує рахунок і покращує доставлюваність.

Плата за впровадження поширена на верхньому краї, як і мінімальне річне зобов’язання. Більша прихована стаття це штат: така платформа потребує людини, що будує й підтримує послідовності, а підписка нерідко становить меншу половину загальної суми. Пов’язані цінові звички описано в матеріалі що приховують сторінки з цінами.

Будуємо перші три послідовності

Платформа, куплена без плану, стає базою контактів із щомісячною платою, тож корисно знати, що з’явиться в перший місяць.

Перша послідовність це вітальна, що надсилається кожному, хто залишає адресу, і пояснює, що він отримуватиме, та дає щось варте відкриття.

Друга це поведінковий тригер, прив’язаний до дії, найважливішої у вашому бізнесі: розпочатий пробний період, запит демонстрації, завантажений документ.

Третя це повернення, адресоване людям, які щось розпочали й зупинилися.

Ці три охоплюють більшість віддачі від цієї категорії. Оцінювання, складне розгалуження й моделювання атрибуції можуть зачекати, поки основа запрацює й за нею хтось стежитиме, а будувати їх першими це надійний спосіб отримати налаштовану платформу, якою ніхто не користується.